Wenn eine Pipeline nicht genügt

Der Reflex bei einer unübersichtlichen Pipeline ist, Stufen hinzuzufügen. Meist teilen sich in Wahrheit zwei verschiedene Prozesse eine Tafel, und keine Spaltenanordnung lässt eine Verlängerung wie eine Neuanfrage aussehen. Unser Leitfaden Pipelines, Stufen und die Deals, die Sie wirklich abschließen hält das Trennen für eine berechtigte Antwort, die sich leicht übertreiben lässt.

Das Signal für eine zweite Pipeline

Sie brauchen eine weitere, wenn eine Gruppe von Deals Stufen tatsächlich überspringt, die für alles andere wichtig sind. Eine Verlängerung braucht keine Qualifizierung — Kunde, Preis und Passung sind bekannt. Eine Empfehlung kommt oft vorverkauft und geht direkt ins Angebot. Wenn die Hälfte Ihrer Karten von Stufe eins auf Stufe vier springt, beschreiben die Stufen diese Arbeit nicht.

Das zweite Signal ist eine andere Zuständigkeit. Bearbeitet eine eigene Person oder ein eigenes Team eine Kategorie von Anfang bis Ende, entfernt eine eigene Tafel viel Rauschen aus der Wochenansicht aller anderen.

Die Signale, die keine sind

• Verschiedene Leistungen mit denselben Verkaufsschritten. Haarschnitt und Färbung sind derselbe Prozess zu anderen Preisen — das ist ein Feld am Deal, keine Pipeline.
• Verschiedene Deal-Größen. Ein großes und ein kleines Projekt durchlaufen meist dieselben Stufen, nur langsamer.
• Verschiedene Standorte. Solange sich der Prozess nicht wirklich unterscheidet, ist das ein Filter, keine Tafel.
• Der Wunsch einer Person nach einer eigenen Ansicht. Dafür gibt es Filter und Zuweisung.

All das erledigt besser ein Zusatzfeld, nach dem Sie filtern und segmentieren können — das Thema von Zusatzfelder und Segmentierung.

“

Trennen Sie die Pipeline, wenn die Schritte verschieden sind. Ergänzen Sie ein Feld, wenn nur die Details es sind.

— be digital ai Team

Die drei, bei denen die meisten landen

In der Praxis tendiert ein gereifter Kleinbetrieb zu derselben Aufteilung. Neugeschäft, die lange Strecke mit Qualifizierung und Angebot. Verlängerungen oder Nachbestellungen, die kurze — meist Erinnerung, Bestätigung, Zahlung. Und Rückgewinnung für abgewanderte Kunden oder verlorene Deals, die sich in einem längeren Takt lohnen.

Die dritte Tafel bauen die wenigsten Teams, und dort liegt oft der günstigste Umsatz. Welche Gespräche hineingehören, beschreibt abgewanderte Kunden zurückgewinnen.

Definitionen gemeinsam halten

Die Gefahr mehrerer Pipelines ist, dass „gewonnen" auf jeder etwas anderes bedeutet und Ihre Umsatzzahl zur Summe unvereinbarer Werte wird. Halten Sie die Endpunkte überall identisch: Gewonnen heißt, der Kunde hat zugesagt und der Betrag steht; verloren heißt, es kommt nicht zustande, mit erfasstem Grund.

Mittlere Stufen dürfen und sollen sich unterscheiden, jede geschrieben nach dem Maßstab aus Pipeline-Stufen, die zu Ihrem Verkauf passen. Endpunkte nicht, sonst lassen sich die Tafeln nicht addieren — und das Addieren ist der einzige Weg, die Lage des Unternehmens zu beantworten.

Deals automatisch zuweisen

Wenn ein Mensch entscheiden muss, auf welche Tafel ein Deal gehört, landen einige falsch — und ein Deal auf der falschen Tafel ist für die zuständige Person unsichtbar. Setzen Sie die Zuweisung bei der Entstehung: Anfragen aus einem Lead-Formular gehen ins Neugeschäft, ein Kontakt mit laufendem Vertrag in die Verlängerungen, eine Reaktivierungskampagne legt Deals direkt in der Rückgewinnung an.

Diese Zuweisung ist gewöhnliche Automatisierung wie in von manuellen Aufgaben zu Workflows — und sie gehört an denselben Tag wie die zweite Pipeline, nicht einen Monat später.

Den Aufwand der Auswertung im Blick behalten

Jede zusätzliche Tafel ist etwas mehr, das montags angesehen werden will, und die praktische Grenze ist nicht technisch — sie liegt darin, wie viele Ansichten ein Mensch tatsächlich öffnet. Drei Tafeln werden geprüft; sieben nicht, und die vier, die niemand öffnet, füllen sich still mit liegengelassenen Deals.

Bevor Sie eine ergänzen, legen Sie fest, wer sie prüft und wie oft. Eine Pipeline ohne benannte Zuständigkeit ist eine Pipeline, die binnen eines Quartals die Behandlung aus eine verwahrloste Pipeline aufräumen braucht.

Mit einer beginnen

Wenn Sie gerade einrichten, bauen Sie eine Pipeline und leben Sie ein Quartal damit. Die zweite Tafel sollte die Antwort auf ein beschreibbares Problem sein — „Verlängerungen bleiben in einer Qualifizierungsstufe hängen, die nicht zutrifft" — statt eine vorab entworfene Struktur. Tafeln sind billig anzulegen und teuer zusammenzuführen, also lassen Sie die Arbeit sagen, wann eine gebraucht wird. In der Regel meldet sich dieser Bedarf deutlich genug, dass Sie ihn nicht suchen müssen.