Pipeline-Stufen, die zu Ihrem Verkauf passen

Fast jedes CRM liefert eine Standardpipeline mit — Lead, Kontaktiert, Qualifiziert, Angebot, Verhandlung, Gewonnen — und fast jedes Unternehmen behält sie, weil eine Änderung nach einer Entscheidung aussieht, für die niemand Zeit hat. Sechs Monate später ist die Tafel voll und niemand traut ihr. Unser Leitfaden Pipelines, Stufen und die Deals, die Sie wirklich abschließen beginnt hier, denn eine Pipeline taugt nur so viel, wie ihre Stufen eindeutig sind.

Eine Stufe ist etwas Geschehenes

Die eine Regel, die die meisten Pipelines repariert: Jede Stufe muss ein Ereignis benennen, das Sie belegen könnten. „Angebot gesendet" ist belegbar — es ging raus oder nicht. „Interessiert" ist es nicht, und zwei Kolleginnen legen denselben Deal je nach Gefühl beim letzten Telefonat in verschiedene Spalten.

Prüfen Sie jede Stufe mit der Frage, was konkret geschehen sein muss, damit ein Deal sie betritt. Lautet die Antwort auf ein Gefühl, benennen Sie sie nach der Handlung, die dieses Gefühl üblicherweise begleitet — Besichtigung vereinbart, Muster angefordert, Entscheider vorgestellt.

Dem Kunden folgen, nicht Ihrem Prozess

Interne Schritte gehören nicht auf die Tafel. „Wartet auf Freigabe der Leitung" und „Angebot in Arbeit" sind Dinge, die Sie tun, keine Stufen, die der Deal erreicht hat — und sie verstellen eine Ansicht, die eine Frage beantworten soll: Wie nah ist das an Geld.

Wo ein interner Schritt tatsächlich Tage dauert und blockiert, kann er eine Stufe verdienen. Der Prüfstein ist aber, ob der Kunde den Zustand wiedererkennen würde, nicht ob Ihr Team die Aufgabe wiedererkennt.

Vier bis sechs sind meist richtig

Zu wenige Stufen, und alles sitzt in der mittleren. Zu viele, und Karten bewegen sich nicht mehr, weil niemand den Unterschied zwischen Stufe vier und fünf kennt — dann wird die Pflege zur Last und unterbleibt.

1. Neue Anfrage — jemand hat sich gemeldet, und nichts ist geklärt.
2. Qualifiziert — Sie wissen, was gewünscht ist, was es ungefähr kostet und dass gekauft werden kann.
3. Angeboten — ein konkreter Preis für konkrete Leistung liegt vor.
4. Zugesagt — es gibt ein Ja und etwas Greifbares: eine Anzahlung, eine Unterschrift, ein Termin im Kalender.
5. Gewonnen oder verloren.

Fünf Stufen decken die meisten Dienstleistungsbetriebe ab. Ergänzen Sie eine nur, wenn Sie die Entscheidung benennen können, bei der sie hilft — und wenn eine ganze Arbeitsart ständig Stufen überspringt, lautet die Antwort zweite Tafel statt längere Tafel, wie in wenn eine Pipeline nicht genügt beschrieben.

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Wenn zwei Menschen denselben Deal ansehen und sich über die Stufe streiten, haben Sie keine Pipeline. Sie haben eine Stimmungstafel.

— be digital ai Team

Früh qualifizieren und es ernst meinen

Die wertvollste Stufengrenze ist die zweite, denn dort entscheiden Sie über Ihre Zeit. Ein Deal, der nicht sagen kann, was er will, kein Budget hat oder mit der falschen Person spricht, sollte nicht weiterrücken — und lieber als verloren markiert werden, als ein Quartal lang in Stufe eins zu treiben.

In einem Chat-CRM passiert der Großteil dieser Qualifizierung im Gespräch selbst, oft bevor ein Mensch es liest — das Thema von Leads automatisch qualifizieren und weiterleiten. Die Pipeline sollte dessen Ergebnis abbilden, nicht wiederholen.

Austrittskriterien aufschreiben

Schreiben Sie zu jeder Stufe einen Satz, was wahr sein muss, um sie zu verlassen. Kein Dokument — eine Zeile, für alle sichtbar. „Verlässt Angeboten, sobald der Kunde auf das Angebot reagiert, in welcher Richtung auch immer."

Das ist der Unterschied zwischen einer Tafel, die alle gleich pflegen, und einer, bei der jede Person ihre eigene Auslegung hat. Es kostet zehn Minuten und bringt von allem, was Sie an Ihrer Pipeline tun können, am meisten.

Rechnen Sie mit einer Überarbeitung

Ihr erster Entwurf wird auf eine bestimmte Weise falsch sein, und Sie merken es binnen eines Monats — meist weil eine Stufe achtzig Prozent der Deals hält, also eigentlich zwei Stufen ist, oder weil eine Stufe dauerhaft leer bleibt, also kein echter Schritt ist. Korrigieren Sie einmal bewusst und lassen Sie es dann in Ruhe: Eine Pipeline, die vierteljährlich ihre Form ändert, erlaubt keinen Vergleich — und Vergleich ist der Hauptzweck. Wenn Sie ändern, entscheiden Sie vor dem Löschen einer Spalte, wohin die bestehenden Deals gehen; das nachträgliche Massenverschieben ist genau die Aufräumarbeit aus eine verwahrloste Pipeline aufräumen.