Pipelines, Stufen und die Deals, die Sie wirklich abschließen

Die meisten kleinen Unternehmen haben eine Pipeline in dem Sinne, dass eine Tafel mit Karten existiert — und keine in dem Sinne, dass jemand sagen könnte, was diesen Monat abschließt. Der Unterschied ist nicht Fleiß, sondern ob die Stufen beschreiben, was der Kunde getan hat, statt wie zuversichtlich der Vertrieb ist. Sechs Entscheidungen trennen eine Tafel, an die man glaubt, von einer, die nur voll aussieht.

Stufen beschreiben den Kunden, nicht Ihren Optimismus

„Interessiert" und „sehr interessiert" sind keine Stufen, sondern Stimmungen. Eine Stufe ist etwas Beobachtbares — ein Angebot wurde gesendet, eine Besichtigung fand statt, eine Anzahlung ist eingegangen —, weshalb zwei Menschen an derselben Tafel übereinstimmen, wo ein Deal steht. Pipeline-Stufen, die zu Ihrem Verkauf passen zeigt, wie Sie sie formulieren.

Eine Pipeline reicht selten

Neugeschäft, Verlängerungen und Rückgewinnung laufen unterschiedlich, und sie durch dieselben sieben Stufen zu zwingen erzeugt eine Tafel, auf der nichts mehr etwas bedeutet. Wenn eine Pipeline nicht genügt erklärt, wann Sie trennen und wann Trennen schadet.

Mit belegbaren Zahlen prognostizieren

Eine Prognose aus optimistischen Werten und erfundenen Wahrscheinlichkeiten ist schlechter als keine, weil Menschen danach planen. Deal-Wert, Wahrscheinlichkeit und eine belastbare Prognose zeigt, wie Sie beides aus dem letzten Jahr ableiten.

Die Tafel das Nachfassen übernehmen lassen

Eine verschobene Karte sollte etwas auslösen: das Angebot senden, die Erinnerungsstrecke starten, die Umsetzung benachrichtigen. Automatisierungen, die bei Deal-Bewegungen auslösen nennt die, die sich zuerst lohnen.

Verlorene Deals sind Ihre billigste Marktforschung

Jeder verlorene Deal hat Ihnen bereits etwas gesagt — über Preis, Zeitpunkt oder Wettbewerb —, und fast niemand schreibt es auf. Aus verlorenen Deals lernen macht daraus eine Gewohnheit von dreißig Sekunden je Deal.

Eine verwahrloste Tafel lügt

Deals, die sich seit zwei Monaten nicht bewegt haben, blähen jede Zahl auf und verdecken die, die noch leben. Eine verwahrloste Pipeline aufräumen ist die Pflege, die niemand einplant und jeder braucht.